Todos precisam ser vendedores algum dia na vida. Conforme explica a ID Singular, mesmo não tendo a atividade comercial como função profissional, estamos o tempo todo tentando vender algo. Pode ser uma boa imagem durante uma entrevista de emprego, uma boa reputação diante da possibilidade de um relacionamento amoroso, ou simplesmente um carro, uma casa.
Na maioria das vezes desenvolvemos nosso lado “bom vendedor” escutando conselhos de amigos e pessoas mais experientes na arte de vender as coisas. Pode até dar certo por um tempo, mas se fosse para vender profissionalmente baseando-se apenas nisso, estaríamos fadados ao fracasso. Isso porque, para se destacar no cenário comercial é preciso que o vendedor desenvolva algumas habilidades especiais.
Outras áreas de conhecimento, como a medicina, marketing e engenharia evoluíram ao longo dos anos, mas na área de vendas as pessoas ainda acreditam que basta ter o “dom” para se alcançar o sucesso. Isso é uma falácia! Sem metodologia um vendedor pode até ter sorte em algumas negociações, mas não construirá uma carreira sustentável.
Pensando nisso, a ID Singular explica cinco passos simples de vendas consultivas, para você estudar e colocar em prática. Eles têm o poder de impulsionar suas negociações!
1 – Investigação
Desenvolva-se como profissional. Melhore suas habilidades de comunicação verbal e não verbal. Estude seu cliente, seu histórico e fatores que possam interferir na decisão de compra (como influenciadores, orçamento, etc.), para estar prevenido quando as dificuldades aparecerem;
Desenvolva-se como profissional. Melhore suas habilidades de comunicação verbal e não verbal. Estude seu cliente, seu histórico e fatores que possam interferir na decisão de compra (como influenciadores, orçamento, etc.), para estar prevenido quando as dificuldades aparecerem;
Não basta ser um empreendedor que cresceu vendendo seus serviços, com toda a paixão de uma pessoa que faz e sabe agregar valor ao próprio produto. Uma hora ele vai precisar refletir sobre suas práticas de negociação, estudar, buscar conhecimento e fazer alguns experimentos em seu negócio.
Assim também acontece com equipes de vendas que atuam como “tiradores de pedidos”. Normalmente elas têm baixo rendimento, não batem metas e acabam gerando custos e prejuízos. A diferença entre a venda transacional e consultiva se dá exatamente no relacionamento.
2 – Apresente soluções
Seja honesto sempre. Uma boa relação de confiança jamais poderá ser firmada sobre mentiras e omissões. Tenha clareza e prontidão em responder qualquer dúvida do futuro comprador. Revele preços de taxas, serviços adicionais e juros.
Uma venda consultiva é caracterizada pelo foco centrado no cliente, em seus problemas e dificuldades e não nas metas que o vendedor precisa cumprir. Saiba construir percepção de valor do seu produto ou serviço para o cliente, demonstrando benefícios e como a compra atuará como solução para um problema que ele enfrenta.
3 – Analise alternativas
Gere um fator de urgência, ou de escassez, para melhorar suas negociações. Quanto mais tempo um cliente demora para se decidir em relação à compra, mais motivos ele encontrará para não fazê-la.
4 – Construa acordos
Saiba negociar e ouvir seu cliente. Entender suas dificuldades e propor soluções imediatas. Responder perguntas de como seu produto ou serviço pode mudar a vida dele.
É possível orientar o cliente sobre detalhes, levantando benefícios e resoluções para problemas que ele nem mesmo havia pensado. Assim, o cliente consegue enxergar que está ganhando em benefícios muito além do que o quanto pagou pelo produto ou serviço.
5 – Desenvolva relacionamento
Um consultor avalia as necessidades de seu cliente e oferece alternativas, mas sempre focado em em sanar seus problemas. Isso faz com que o comprador perceba o profissional de uma forma diferenciada, e não apenas como alguém que deseja empurrar-lhe algo.
O processo consultivo não termina quando o vendedor fecha uma venda. A entrega e a pós-venda são fatores de sucesso para a carreira de um consultor. Esse é o período de trabalhar a fidelização e a total satisfação do cliente. A confiança que ele depositará poderá render muitos frutos positivos e trazer resultados não esperados no futuro.