Você sabia que o capital humano também é um recurso decisivo para os sucesso em negociações B2B? Veja os motivos que confirmam esse fato.
Você, com certeza, já está ciente de que negociação e vendas no mercado B2B são etapas que demandam estratégias refinadas e bem embasadas, certo? Porém, o poder que o capital humano tem de influenciar no sucesso desse processo é, muitas vezes, negligenciado.
Você precisa contar com profissionais cujo perfil técnico e social sejam adequados, alinhados e estimulados para o bem da estratégia de negociação. Confira o conteúdo a seguir e absorva uma perspectiva nova sobre a geração de valor para os compradores que sua empresa atende!
Sua empresa é mais do que seu produto
Muitas empresas se apresentam no mercado B2B utilizando uma estratégia de divulgação que foca especificamente em seu produto ou serviço. Essas organizações geralmente se vangloriam pela qualidade do que oferecem, e tentam fazer com que a marca se torne o próprio produto.
O problema dessa estratégia é que ela deixa a desejar em diversos aspectos. Um deles, é que ela faz com que a comunicação da empresa seja pouquíssimo humanizada. Diante disso, lembre-se que, por mais que as negociações sejam, tecnicamente, entre empresas, são pessoas que irão operacionalizá-las. Então, sem humanizar a forma de se apresentar no mercado, dificilmente uma empresa vai atrair compradores.
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A humanização precisa ser um dos alicerces da estratégia de geração de valor no mercado B2B. É improvável que outro aspecto do processo de negociação garantirá resultados satisfatórios. Afinal, o que a empresa realmente precisa transmitir e capacidade de seus líderes e colaboradores de:
- entender a necessidade do comprador;
- apresentar os detalhes do produto;
- garantir otimização na entrega;
- respaldar o valor agregado embutido no preço.
O capital humano é a chave para refinar estratégias
Assim como no mercado B2C, no mercado B2B, os compradores encontram dificuldade de encontrar as soluções ideais para que possam alcançar seus objetivos no melhor cenário possível. Por isso, os profissionais do seu time de vendas precisam se aprofundar nessas necessidades para apresentar soluções efetivas. Só assim, seu negócio poderá ser visto como alternativa ideal por um comprador. Para isso, é necessário contar profissionais especializados em se aprofundar nas demandas e dores das organizações.
Um profissional que atua na etapa de negociação possui a responsabilidade de fechar um negócio. Porém, a decisão de compra é feita não por uma, mas por diversas pessoas. Os setores executivo, de marketing, de vendas e demais equipes valorizam coisas diferentes. Sendo assim, aquele que realiza a negociação tem o papel importantíssimo de extrair esses aspectos diversos.
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Uma vez que os itens dessa lista de prioridades são desvendados, esse profissional tem o poder de tocar nos pontos chave que vão demonstrar como o produto ou serviço oferecido vai suprir a prioridade de cada departamento. Por exemplo, otimizando as horas de venda, e, ao mesmo tempo fornecendo um ROI favorável aos olhos do executivo.
É com esse entendimento humanizado, e com uma apresentação honesta dos recursos disponíveis e dos resultados alcançados, que o responsável pela negociação consegue cativar a atenção do comprador. Assim, é possível refinar e personalizar sua estratégia.
A confiança nas pessoas é o que gera vendas
O mercado B2B exige que o comprador tenha um alto nível de confiança na empresa e no profissional com os quais fecha negócio. Você vai concordar que, caso contrário, não há estratégia que seja capaz de fazê-lo comprar.
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A confiança vem em primeiro lugar, antes de qualquer aspecto estratégico da negociação. Mais do que isso, é um desafio conquistá-la ou até mesmo mensurá-la. Por isso, você deve investir no capital humano da sua empresa, de forma que o profissional responsável pela negociação seja capacitado para construir essa confiança em primeiro lugar.
Somente assim ele terá a chance de capturar a atenção dos compradores. A partir daí, ele poderá apresentar todos os aspectos relacionados aos processos, qualidade e resultados de uma forma que seja relacionável e compreensível aos olhos de um cliente. Uma vez que essa comunicação baseada em confiança é estabelecida, os compradores conseguem visualizar a proposta da empresa de uma forma palpável e acionável.
Com essa leitura você pôde entender de uma vez por todas o valor que o capital humano representa para o sucesso das vendas no mercado B2B. Coloque essa aprendizado em prática! Avalie se sua empresa tem investido no perfil dos responsáveis por negociação e vendas. Depois, garanta que esses profissionais possuam o estímulo necessário para representar sua empresa por meio da melhor performance!
Quer continuar absorvendo dicas como essas sobre o mundo dos negócios? Confira agora mesmo essas dicas para visionários que querem empreender de maneira eficiente!