SPIN Selling: como alcançar o sucesso em vendas de alto valor agregado

Se você pudesse observar os melhores vendedores do mundo para entender como eles agem com seus clientes em grandes negociações, o que desejaria perguntar? A resposta mais comum para essa pergunta é: “gostaria de saber qual técnica eles utilizam para terem tanto sucesso!”. Foi exatamente para responder a este tipo de questão que o consultor americano Neil Rackham, uma das grandes autoridades mundiais em marketing e vendas, criou a metodologia SPIN Selling. De acordo com Yuri Costa, co-fundador e sócio da ID Singular, Rackham transformou esta pergunta em uma grande pesquisa, descobrindo um verdadeiro “mapa da mina” para grandes vendas.

No passado, as mesmas técnicas de vendas eram aplicadas em negociações simples e complexas, mas Rackham avaliou que em vendas de alto valor agregado, as técnicas comuns não funcionavam bem. Por isso, fez inúmeras pesquisas para mensurar e quantificar as habilidades necessárias para uma boa negociação. Assim desenvolveu o SPIN especialmente para vendas complexas e de muito valor agregado.

A metodologia forçou uma mudança de paradigma e tornou possível a análise das lacunas que impediam os vendedores de terem alta performance.

Mas o que esse método traz de tão especial? O que o torna tão diferente das outras centenas de técnicas para vendas que vemos todos os dias, nos livros, nas palestras e nos blogs?

O termo SPIN, que significa “Situation” (Situação), “Problem” (Problema), “Implication” (Implicação) e “Need-Payoff” (Necessidade de solução) representa as quatro etapas de questionamentos na venda. A metodologia apresenta uma estrutura que orienta o processo de vendas complexas por meio de perguntas, mas sem perder o foco principal da negociação: a necessidade do cliente.
Em SPIN Selling o vendedor deixa de ser apenas a figura com um catálogo que traz informações sobre um determinado produto. Ele se torna um consultor que questiona e entende os problemas de seu cliente, oferecendo soluções para sanar suas necessidades. O grande objetivo do SPIN é compreender os problemas e necessidades do cliente, e mostrar como seus serviços ou produtos trazem a solução.

Como funciona?

O funcionamento do SPIN deriva da estruturação de perguntas em etapas: Perguntas de Situação, Perguntas de Problema, Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução. No entanto, seu modelo de investigação vai muito além da utilização de perguntas abertas e fechadas. Nele, o consultor assiste o cliente na resolução de seus problemas. Suas perguntas irão despertar a necessidade de solucionar problemas e o cliente verá, em seu produto ou serviço, as soluções das quais precisa.

Tipos de perguntas

Perguntas de Situação: têm o objetivo de entender – já no início da conversa – a situação em que se encontra o futuro cliente. Elas estão ligadas ao contexto dele e o que o levará, ou não, a tomar a decisão de compra. Para isso, o dever de casa tem que ser feito. Quanto maior for a preparação do consultor, maior a chance de ter sucesso na negociação.
Perguntas de Problema: têm o intuito de investigar problemas, dificuldades e insatisfações. Nesta fase, o consultor pode listar potenciais problemas que seu produto ou serviço poderia resolver para seu futuro cliente. Ele também deve criar perguntas destinadas a revelar os problemas que ele encontrou. As perguntas de problema vão gerar reflexão no cliente sobre suas próprias dificuldades.
Perguntas de Implicação: trabalham para levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados. Chegou a hora de envolver o cliente! Essas perguntas trabalham para mostrar a ele as oportunidades que está perdendo e como suas dificuldades tendem a impactar a empresa.
Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta é mostrar como a solução que você carrega poderia impactar positivamente a organização ou uma área dela, resolvendo os problemas do cliente e revertendo sua situação de dificuldade.