Coaching: um grande aliado na busca pelo aumento de performance
Imagine que você é um grande atleta que treina diariamente para melhorar seus resultados e que todos ao seu redor acreditam na sua vontade de vencer.
Etiqueta: Coach
Liderança Autêntica: trabalhando para inspirar o melhor em cada ser
Quem nunca se pegou tentando responder a pergunta: “qual é mesmo seu estilo de liderança?”. Essa não é uma tarefa fácil, já que nos últimos anos as teorias e manuais acerca dos tipos e estilos de liderança se multiplicaram. Junto a cada novo modelo apresentado a promessa de inovação e eficiência. Com cada modelo ultrapassado, a frustração de quem tentou pertencer ao seleto grupo de vencedores que fazem a diferença nas corporações. Mas será que você realmente precisa encontrar um modelo para tentar se encaixar? A ID SINGULAR, acredita no poder da Liderança Autêntica – que não é mais um modelo ou estilo de liderança, mas uma decisão. A Liderança Autêntica se baseia em uma abordagem da Psicologia Positiva para promover o bem-estar. Essa abordagem é alimentada por ensinamentos de antigos filósofos gregos e dois preceitos básicos: “Conhece-te a ti mesmo” e “Aceite-se” – ou seja, não tente ser quem você não é. A palavra “autêntico” é definida como algo que é verdadeiro, legítimo e genuíno. Você acertou se imaginou que um Líder Autêntico é aquele que não tenta parecer o que não é. Sabemos que não existe um botãozinho para mudar de personalidade quando bem desejamos. Não há como passar oito horas do dia sendo uma pessoa e as outras 16 sendo outra. Pode acontecer, se você se esforçar muito, mas uma hora as pessoas vão perceber e deixarão de confiar em sua sinceridade. E o que faz de um Líder Autêntico tão especial? Ele é verdadeiro em relação aos seus valores, talentos e propósitos! Abraça a causa de fazer do “mundo” um lugar melhor – mesmo que esse mundo seja, em um primeiro momento, sua esfera de convivência. Um Líder Autêntico age com verdade e inspira as pessoas a serem o que elas têm de melhor. Ele agrega valor aos seus liderados e desperta neles o desejo de fazer e pertencer a algo maior. Aliás, ele é um mestre em gerar propósitos e conseguir conectar a equipe na busca por eles! Como resultado consegue pessoas autossuficientes, que acreditam em sua própria mudança e desenvolvimento, que se engajam e trabalham com amor. Esse líder faz suas obras com amor (lembre-se, um líder é líder o tempo todo e em tudo que faz) e, conectado com um propósito maior, desenvolve a capacidade de ressignificar os problemas que tem de enfrentar, como críticas, por exemplo. Os reflexos são visíveis na empresa Os Líderes Autênticos conduzem uma missão focada em resultados, lideram com o coração e são capazes de colocar os objetivos da organização à frente de seus próprios interesses. De acordo com Bill George, autor do livro “Authentic Leadership: Rediscovering the Secrets of Creating Lasting Value”, ex-presidente da Meditronic e um dos atuais propulsores dos estudos neste campo, “o Líder Autêntico une as pessoas ao redor de um propósito compartilhado e lhes dá autonomia para assumir as responsabilidades, liderar de forma autêntica e assim gerar valor a todos os acionistas”. Como resultado consegue inspirar o melhor das pessoas e engajar os colaboradores a pensar e agir estrategicamente, visando resultados sustentáveis e a longo prazo. Preciso de quais habilidades para ser um Líder Autêntico? Autoliderança e autoconhecimento: conhecer a si mesmo, ter consciência da sua existência e de sua presença (na vida das pessoas, em uma organização, no universo), entender seus pontos fortes, emoções, necessidades, pontos vulneráveis e como acolher suas áreas de dificuldade – mostrando sua identidade real para os seus seguidores. Clareza, transparência e capacidade de demonstrar vulnerabilidade (o que é diferente de fraqueza!). Assumir sua vulnerabilidade significa que você é ciente que não sabe todas as coisas, que precisa de ajuda, de auxílio. É ter humildade para pedir ajuda e assumir o que não sabe. A partir disto, envolver e acolher as capacitações das outras pessoas da equipe e que você não tem. Não ter medo de mostrar emoções e de se conectar com os colaboradores. Desenvolver uma comunicação direta e respeitosa, com franqueza e empatia. Autocuidado: manter bons hábitos e cuidar da saúde. Cultivar uma boa energia vital (fruto do cuidado com o corpo, a saúde emocional, bem-estar, e dos relacionamentos cultivados). Nossas emoções se transformam em decisões que direcionam nosso destino, por isso, devem estar alinhadas – e a energia vital tem que estar plena para isso. As dimensões de um líder autêntico são: buscar propósitos com paixão; praticar valores sólidos; liderar com o coração; cultivar relacionamentos duradouros e desenvolver autodisciplina. Em tese, para ser um Líder Autêntico você precisa conhecer a si mesmo e seus objetivos, para inspirar quem está ao seu redor. Conhecendo seu potencial e real capacidade, buscará pessoas que complementam suas habilidades para formar uma equipe múltipla e eficiente. Assim nascem grandes propósitos, líderes genuínos e equipes brilhantes!
Porque eu preciso me preocupar com oratória se quiser ser um grande líder?
Com certeza você já ouviu falar do poder da oratória na vida de um líder. Pessoas com habilidade de falar bem em público e alto poder de persuasão marcaram a história da humanidade. Muitas induziram a sociedade na luta pelos seus direitos, outras arrastaram multidões por linhas de pensamentos extremistas. Conforme explica a ID Singular, é fato que a habilidade oratória sempre foi associada aos grandes líderes mundiais, e com razão. É um erro pensar que a habilidade de falar e se expressar bem vem de berço. Claro que pode acontecer, algumas pessoas têm dons inatos, mas a verdade é que com prática e treinamento é possível desenvolver essas habilidades e não deixar que a insegurança e falta de confiança (principais vilões na vida de um bom orador) drenem sua capacidade de se expressar bem. Impossível não reconhecer essa habilidade em homens como Nelson Mandela, Martin Luther King ou Barack Obama. Mas por que esses líderes são considerados grandes oradores? Ou será que foram excelentes oradores que usaram sua habilidade para se tornarem líderes memoráveis? Desde a Grécia Antiga, grandes e pequenos oradores já tinham o hábito de “treinar” seus discursos em escolas de oratória, onde também aprendiam técnicas de apresentação. Eles praticavam exaustivamente antes de se dirigirem ao público. Como a oratória pode mudar minha história profissional? Qual Diretor Geral promoverá um funcionário que não sabe se portar ou argumentar para os cargos de gerente geral ou chefe de setor? A habilidade discursiva é imprescindível não só para grupos de determinadas de profissões, como advogados, professores e profissionais da área de vendas, mas também para profissionais que desejam se destacar e atingir bons resultados em sua carreira. Muitas pessoas sofrem de timidez ao falar em público, mas essa timidez pode ser reflexo da falta de confiança e desconhecimento – de algum método que gere tranquilidade ao se apresentar em público. Cargos de liderança exigem como pré-requisito a capacidade de falar bem em público. O profissional tem a responsabilidade de comunicar com clareza, firmeza e segurança o que ela espera de sua equipe, ou até mesmo suas aspirações, quando estiver em reunião com seus superiores. Independente do tamanho de seu público (se composto por uma ou 100 pessoas), o profissional que exerce função de liderança deve saber se comunicar em reuniões de trabalho, diante de seus liderados, e utilizar seu poder influenciador diante das negociações com clientes. No dia a dia de uma empresa não tem como prever quando um líder precisará utilizar seu poder oratório. Reuniões de última hora podem aparecer, por isso ele deve estar preparado para encarar as situações mais difíceis com tranquilidade e clareza. Três grandes motivos para treinar sua oratória Profissionais que dominam a habilidade de falar em público conseguem transmitir a imagem de um profissional apto a enfrentar os múltiplos desafios do cotidiano, têm credibilidade e conseguem influenciar as pessoas; Cargos de comando exigem o valioso poder de persuasão. Se você não o desenvolve poderá perder a sua chance para um colega de trabalho que talvez seja menos experiente ou qualificado – o sucesso na carreira não depende apenas da qualificação, mas de uma comunicação eficaz; Uma comunicação confusa, sem clareza e objetividade pode transmitir uma imagem ruim do funcionário, ou fazer com que sua capacidade seja desacreditada, perdendo assim oportunidades de ascensão profissional. Três importantes estilos de oratória no dia a dia Nos dias atuais observamos importantes estilos de eloquência que permeiam nosso cotidiano: a política, forense ou judiciária, e de circunstância. A oratória política é o discurso que trata do bem comum. Muito presente em reuniões sobre causas sociais e comícios. É destinada a convencer alguém a ter determinada ação ou a evitá-la. Muitas vezes recorre à mentira e não leva em consideração a preocupação com a justiça dos argumentos, ou a verdade em si. No entanto, o discurso político não está apenas entre figuras políticas. Em algum momento da vida precisamos convencer alguém a fazer algo ou deixar de fazer. Neste momento você utiliza uma oratória política. A forense ou judiciária como se deve imaginar permeia o ambiente dos tribunais, diante de Juízes. É muito utilizada por advogados e promotores para convencer o público nos tribunais de júri. Neste caso, busca-se fazer justiça sobre algo que aconteceu, acusando ou defendendo alguém – vale a justiça e busca pela verdade. Você já se viu nesta situação? Sim! Sempre que discutimos para entender o que aconteceu usamos o discurso jurídico. Por último, a oratória de circunstância, que não obedece aos formalismos, é descontraída e solta, utilizada em qualquer situação ou pessoa da sociedade. É também chamada de eloquência do Homem Moderno utilizada em qualquer situação que o cerca. Cada tipo de discurso tem seus elementos próprios e suas regras, por isso, da próxima vez que precisar participar de uma discussão pública tente entender qual o objetivo do discurso para avaliar os melhores argumentos. Um bom orador sabe utilizar os instrumentos adequados para atingir o objetivo pretendido em sua fala. Profissionais que desejam ter uma comunicação mais efetiva também precisam desenvolver suas habilidades em liderança e seu controle emocional.
Venda consultiva: cinco passos para impulsionar suas negociações
Todos precisam ser vendedores algum dia na vida. Conforme explica a ID Singular, mesmo não tendo a atividade comercial como função profissional, estamos o tempo todo tentando vender algo. Pode ser uma boa imagem durante uma entrevista de emprego, uma boa reputação diante da possibilidade de um relacionamento amoroso, ou simplesmente um carro, uma casa. Na maioria das vezes desenvolvemos nosso lado “bom vendedor” escutando conselhos de amigos e pessoas mais experientes na arte de vender as coisas. Pode até dar certo por um tempo, mas se fosse para vender profissionalmente baseando-se apenas nisso, estaríamos fadados ao fracasso. Isso porque, para se destacar no cenário comercial é preciso que o vendedor desenvolva algumas habilidades especiais. Outras áreas de conhecimento, como a medicina, marketing e engenharia evoluíram ao longo dos anos, mas na área de vendas as pessoas ainda acreditam que basta ter o “dom” para se alcançar o sucesso. Isso é uma falácia! Sem metodologia um vendedor pode até ter sorte em algumas negociações, mas não construirá uma carreira sustentável. Pensando nisso, a ID Singular explica cinco passos simples de vendas consultivas, para você estudar e colocar em prática. Eles têm o poder de impulsionar suas negociações! 1 – Investigação Desenvolva-se como profissional. Melhore suas habilidades de comunicação verbal e não verbal. Estude seu cliente, seu histórico e fatores que possam interferir na decisão de compra (como influenciadores, orçamento, etc.), para estar prevenido quando as dificuldades aparecerem; Não basta ser um empreendedor que cresceu vendendo seus serviços, com toda a paixão de uma pessoa que faz e sabe agregar valor ao próprio produto. Uma hora ele vai precisar refletir sobre suas práticas de negociação, estudar, buscar conhecimento e fazer alguns experimentos em seu negócio. Assim também acontece com equipes de vendas que atuam como “tiradores de pedidos”. Normalmente elas têm baixo rendimento, não batem metas e acabam gerando custos e prejuízos. A diferença entre a venda transacional e consultiva se dá exatamente no relacionamento. 2 – Apresente soluções Seja honesto sempre. Uma boa relação de confiança jamais poderá ser firmada sobre mentiras e omissões. Tenha clareza e prontidão em responder qualquer dúvida do futuro comprador. Revele preços de taxas, serviços adicionais e juros. Uma venda consultiva é caracterizada pelo foco centrado no cliente, em seus problemas e dificuldades e não nas metas que o vendedor precisa cumprir. Saiba construir percepção de valor do seu produto ou serviço para o cliente, demonstrando benefícios e como a compra atuará como solução para um problema que ele enfrenta. 3 – Analise alternativas Gere um fator de urgência, ou de escassez, para melhorar suas negociações. Quanto mais tempo um cliente demora para se decidir em relação à compra, mais motivos ele encontrará para não fazê-la. 4 – Construa acordos Saiba negociar e ouvir seu cliente. Entender suas dificuldades e propor soluções imediatas. Responder perguntas de como seu produto ou serviço pode mudar a vida dele. É possível orientar o cliente sobre detalhes, levantando benefícios e resoluções para problemas que ele nem mesmo havia pensado. Assim, o cliente consegue enxergar que está ganhando em benefícios muito além do que o quanto pagou pelo produto ou serviço. 5 – Desenvolva relacionamento Um consultor avalia as necessidades de seu cliente e oferece alternativas, mas sempre focado em em sanar seus problemas. Isso faz com que o comprador perceba o profissional de uma forma diferenciada, e não apenas como alguém que deseja empurrar-lhe algo. O processo consultivo não termina quando o vendedor fecha uma venda. A entrega e a pós-venda são fatores de sucesso para a carreira de um consultor. Esse é o período de trabalhar a fidelização e a total satisfação do cliente. A confiança que ele depositará poderá render muitos frutos positivos e trazer resultados não esperados no futuro.
SPIN Selling: como alcançar o sucesso em vendas de alto valor agregado
Se você pudesse observar os melhores vendedores do mundo para entender como eles agem com seus clientes em grandes negociações, o que desejaria perguntar? A resposta mais comum para essa pergunta é: “gostaria de saber qual técnica eles utilizam para terem tanto sucesso!”. Foi exatamente para responder a este tipo de questão que o consultor americano Neil Rackham, uma das grandes autoridades mundiais em marketing e vendas, criou a metodologia SPIN Selling. De acordo com Yuri Costa, co-fundador e sócio da ID Singular, Rackham transformou esta pergunta em uma grande pesquisa, descobrindo um verdadeiro “mapa da mina” para grandes vendas. No passado, as mesmas técnicas de vendas eram aplicadas em negociações simples e complexas, mas Rackham avaliou que em vendas de alto valor agregado, as técnicas comuns não funcionavam bem. Por isso, fez inúmeras pesquisas para mensurar e quantificar as habilidades necessárias para uma boa negociação. Assim desenvolveu o SPIN especialmente para vendas complexas e de muito valor agregado. A metodologia forçou uma mudança de paradigma e tornou possível a análise das lacunas que impediam os vendedores de terem alta performance. Mas o que esse método traz de tão especial? O que o torna tão diferente das outras centenas de técnicas para vendas que vemos todos os dias, nos livros, nas palestras e nos blogs? O termo SPIN, que significa “Situation” (Situação), “Problem” (Problema), “Implication” (Implicação) e “Need-Payoff” (Necessidade de solução) representa as quatro etapas de questionamentos na venda. A metodologia apresenta uma estrutura que orienta o processo de vendas complexas por meio de perguntas, mas sem perder o foco principal da negociação: a necessidade do cliente. Em SPIN Selling o vendedor deixa de ser apenas a figura com um catálogo que traz informações sobre um determinado produto. Ele se torna um consultor que questiona e entende os problemas de seu cliente, oferecendo soluções para sanar suas necessidades. O grande objetivo do SPIN é compreender os problemas e necessidades do cliente, e mostrar como seus serviços ou produtos trazem a solução. Como funciona? O funcionamento do SPIN deriva da estruturação de perguntas em etapas: Perguntas de Situação, Perguntas de Problema, Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução. No entanto, seu modelo de investigação vai muito além da utilização de perguntas abertas e fechadas. Nele, o consultor assiste o cliente na resolução de seus problemas. Suas perguntas irão despertar a necessidade de solucionar problemas e o cliente verá, em seu produto ou serviço, as soluções das quais precisa. Tipos de perguntas Perguntas de Situação: têm o objetivo de entender – já no início da conversa – a situação em que se encontra o futuro cliente. Elas estão ligadas ao contexto dele e o que o levará, ou não, a tomar a decisão de compra. Para isso, o dever de casa tem que ser feito. Quanto maior for a preparação do consultor, maior a chance de ter sucesso na negociação. Perguntas de Problema: têm o intuito de investigar problemas, dificuldades e insatisfações. Nesta fase, o consultor pode listar potenciais problemas que seu produto ou serviço poderia resolver para seu futuro cliente. Ele também deve criar perguntas destinadas a revelar os problemas que ele encontrou. As perguntas de problema vão gerar reflexão no cliente sobre suas próprias dificuldades. Perguntas de Implicação: trabalham para levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados. Chegou a hora de envolver o cliente! Essas perguntas trabalham para mostrar a ele as oportunidades que está perdendo e como suas dificuldades tendem a impactar a empresa. Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta é mostrar como a solução que você carrega poderia impactar positivamente a organização ou uma área dela, resolvendo os problemas do cliente e revertendo sua situação de dificuldade.
