Você já esteve em dúvida sobre a melhor forma de incentivar um bom desempenho em seus vendedores? A gestão de pessoas é um verdadeiro desafio, mesmo para o gerente mais qualificado. Mas tranquilize-se, a resposta para esse impasse pode ser encontrada a partir do seu próprio conhecimento.
É bem provável que você já possua as ferramentas necessárias para otimizar os processos, melhorar a convivência e guiar o seu time de vendas para o caminho do sucesso. Está na hora de identificar e utilizar esses recursos, utilizando a inovação como a sua maior aliada!
Neste post você vai entender como se dá a gestão de pessoas da forma tradicional, e entender porque é indispensável mudar esse cenário. Além disso, você absorverá dicas práticas específicas para o setor de varejo que podem fazer toda a diferença. Está preparado para atingir satisfação e resultados? Confira a seguir.
Como tem sido a gestão de pessoas tradicional?
Você sabe o que é desempenho tático? Esse termo se refere ao tipo de desempenho humano mais avaliado e exigido pelo setor de varejo. Ele está relacionado com o nível de comprometimento de um negócio com a sua estratégia.
Essa métrica é a responsável por estabelecer regras e procedimentos operacionais padronizados, definir metas e avaliar os colaboradores. Atualmente, é por meio da observação do desempenho tático dos seus vendedores que você deveria direcionar a atuação deles e tomar atitudes para solucionar os problemas que surgirem ao longo dos processos da loja.
Nesses casos, as atitudes que você escolhe tomar enquanto líder de uma equipe, teoricamente, devem ser sempre focadas em aumentar a motivação dos integrantes para conseguir um desempenho cada vez melhor. Porém, na prática da gestão de pessoas, os gerentes miram na competitividade saudável, e acabam acertando na rivalidade.
Porque esse cenário precisa ser aprimorado?
O sistema de recompensas e as metas exigidas no setor de varejo também acentuam o cenário de rivalidade entre vendedores. O perigo dessa estratégia é a geração de um clima pesado, negativo e nada saudável no ambiente de trabalho. É por isso que o setor de vendas acaba possuindo profissionais com um alto nível de desinteresse e tem a característica da alta rotatividade.
Sendo assim, a ideia de que é possível criar uma competitividade saudável entre vendedores já se provou pouco efetiva até então. É por isso que pautas como motivação e trabalho em equipe precisam ser revisitadas e aprofundadas para que formas de gestão de pessoas que sejam mais saudáveis e assertivas possam ser implementadas.
Muitos gerentes desconhecem ou não consideram a existência de uma outra espécie de desempenho, o adaptativo. Ele se difere do desempenho tático por estar ligado a quanto uma empresa se afasta das suas estratégias.
A princípio, esse conceito pode parecer negativo. Mas, não se engane! Ele diz respeito à capacidade dos colaboradores de se desviarem dos processos padronizados apresentando soluções criativas, determinadas e inovadoras. O primeiro erro de muitos gerentes é não investir nisso. Todo colaborador tem capacidade para contribuir para os resultados da equipe de uma forma autoral, mas dificilmente ele tem espaço para isso.
Além disso, pode ser que essas pessoas ainda não tenham refletido sobre suas motivações, não tenham saído ainda da sua zona de conforto, e ainda não tem consciência do seu potencial. É por isso que é necessário não só dar espaço para essa individualidade, mas também incentivá-la.
Ou seja, se você quer fazer uma boa gestão de pessoas, guiando profissionais a serem melhores e verdadeiramente engajados, é necessário motivá-los não por meio de competição, mas promovendo seu autoconhecimento. Com isso, o desempenho adaptativo dessas pessoas irá fluir com naturalidade, principalmente se você aprender a identificar como criar espaço para que ele aconteça.
Como realizar uma gestão focada em união?
Agora que você está ciente da importância de investir nas pessoas, lembre-se que você, como líder, também é parte da sua equipe. Ainda mais que isso, você é é a peça de maior impacto deste time. Você é o exemplo que os colaboradores seguem, mesmo que inconscientemente.
Sendo assim, o exercício do autoconhecimento e da inovação precisa vir de você. Veja algumas dicas para começar essa inovação:
- Analise sua rotina;
- Defina suas prioridades;
- Garanta que o seu tempo está sendo bem aproveitado;
- Entenda exatamente o que te leva a ser menos produtivo;
- Entenda quais são as influências negativas que atrapalham sua perspectiva;
- Assuma suas responsabilidades;
Agora, observe alguns exemplos e propostas que podem ser pertinentes e aplicáveis no estabelecimento que você gerencia:
- Ao invés de apresentar normas, regras ou roteiros a serem seguidos no atendimento e no dia a dia da loja, apresente conteúdos realmente valiosos e úteis para auxiliar na atuação do vendedor;
- Tenha uma conversa com a sua equipe para entender onde é necessário desempenho tático e onde é preciso o adaptativo. Quando for necessário estabelecer uma tática padronizada, o time fará parte da decisão e não enxergará como uma mera obrigação;
- Considere substituir as metas de venda, por metas de aprendizado. Ao invés de exigir que um vendedor iguale seu número de vendas ao dos demais, desafie-o, de forma positiva, a encontrar novas maneiras de apresentar produtos para os clientes para tentar vender mais;
- Compare o desempenho do colaborador com o dele próprio, e não com o dos demais colegas. É muito incentivador apontar, por exemplo, que o vendedor aumentou a média de número de peças por venda em comparação com o mês anterior;
- Se concentre em estimular as habilidades específicas dos integrantes, e não em ressaltar seus erros e fraquezas;
- Incentive que os vendedores convidem uns aos outros a participar de um atendimento caso o conhecimento do colega possa agregar e auxiliar o cliente;
- Realize reuniões semanais para solucionar problemas ou discutir sobre situações delicadas que tenham acontecido na loja. Incentive a colaboração de todos no encontro de uma solução para treinar a habilidade de adaptação de cada um;
Quais serão os benefícios dessa inovação?
A inovação, quando feita de forma abrupta e imposta, realmente encontra resistência para ser implementada. Porém, quando parte de dentro para fora, ela consegue se estabelecer de forma positiva e traz muitos benefícios. Quando se trata dessa inovação na gestão de pessoas, os ganhos são o aprimoramento dos seguintes aspectos:
- Desempenho adaptativo dos colaboradores;
- Qualidade de vida no ambiente de trabalho;
- Otimização dos processos;
- Mais vendas e melhores resultados;
- Experiência positiva dos clientes;
- Fidelização dos consumidores;
- Imagem positiva da marca.
Sendo assim, fica claro que a gestão de pessoas focada na singularidade e na união é um caminho inovador e, principalmente, promissor. Ao longo desta leitura, com certeza você foi capaz de se identificar com diversas situações. Ou seja, você realmente já possui o conhecimento necessário para ser um líder exemplar, basta começar a colocar as dicas em prática!
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