Quer ver o seu time de vendas alcançando resultados extraordinários? Então está na hora de investir nesses colaboradores e apostar em técnicas de negociação mais atualizadas e singulares!
Jose Luiz Bichuetti, um estudioso da área de gestão de pessoas, citou que “empresas não compram; pessoas compram!”. Será que os membros do seu time de vendas tem esse fato em mente?
São capazes de enxergar as necessidades específicas de cada comprador? Personalizar esse atendimento é indispensável para garantir êxito e melhorar os resultados de forma tangível. Cabe a você começar a aprimorar essa mentalidade! Vamos abordar a seguir algumas atitudes que vale a pena incentivar nos colaboradores, fique atento.
Treine o vendedor para personalizar o atendimento
Um estudo analisado por Steve W. Martin, estrategista de vendas, abordou as razões pelas quais os vendedores não fecham um negócio. Segundo ele, a razão para o insucesso das vendas era completamente ligada um aspecto das técnicas de negociação. É o fato de focar em necessidades específicas de cada cliente.
Para ver sua equipe de vendas evoluindo e convertendo, é preciso pensar no principal responsável pelo sucesso desse processo: o comprador. Há diversos níveis de relação que podem ser estabelecidos entre esse indivíduo e o vendedor. Porém, dentre eles há um que é o ideal: aquele em que o vendedor se torna um “consultor de confiança”, que fornece conselhos nos quais o comprador confia (e os segue!).
Ainda é comum ver vendedores falhando em explicar, com clareza, como aquela compra vai beneficiar o comprador. Nestes casos, os profissionais se baseiam em argumentos rasos. Principalmente, eles nem sempre agregam para a decisão do cliente. Desta forma, eles se sentem pressionados, desconfortáveis e até inseguros. Tudo isso ainda é agravado quando eles têm a sensação de que o vendedor quer apenas faturar.
É preciso reformar essa maneira de lidar com compradores e consumidores. Acima de tudo, as chances de sucesso de uma venda estão diretamente ligadas à uma capacidade específica do profissional. No caso, se trata da habilidade de personalizar seu atendimento para mostrar para o cliente ele que realmente pode alcançar seu objetivo com a compra. Essa visão é ainda mais necessárias quando se trata de produtos de maior valor agregado.
SPIN Selling: como alcançar o sucesso em vendas de alto valor agregado
Em sua análise, Martin comenta que “Há um ponto de equilíbrio em que o comprador respeita a convicção dos vendedores e não se sente ofendido pela insistência deles, o que possibilita o desenvolvimento da relação. (…) o objetivo do vendedor é falar a língua do comprador (em nível industrial, técnico e funcional) a fim de transformar um cético em alguém que acredita”.
Sendo assim, treine sua equipe no sentido de desenvolver a capacidade individual de seus membros em entender e lidar com as particularidades. Com isso, será possível atingir aquilo que motiva cada pessoa a tomar a decisão de compra.
Incentive a busca por inteligência emocional
Você está ciente de que a inteligência emocional é uma das categorias que contribui para melhorar a habilidade de profissionais com técnicas de negociação? Essa afirmação corrobora com os argumentos de um estudioso da área de psicologia empresarial, Tomas Chamorro-Premuzic, em seu artigo sobre os traços de personalidade dos bons negociadores.
O autor constatou a existência de diversas pesquisas que abordam esse fator. Ele cita alguns dos motivos que levam a isso. Sendo assim, a inteligência emocional:
- permite que uma pessoa induza estados de humor positivos naqueles com quem estão negociando, o que deixa o outro mais contente com a conclusão desse processo;
- promove a satisfação com os aspectos subjetivos que o resultado gera;
- abre espaço para que o vendedor tenha autocontrole e seja carismático ao lidar com esse processo de cativar o cliente que, por vezes, pode ser estressante;
- torna o vendedor mais consciente de si e mais capaz de ter empatia, o que gera uma visão mais crítica da situação e lhe concede melhor desenvoltura na negociação.
Por esse motivo, pode fazer toda a diferença buscar programas de treinamento específicos para essa área. As técnicas de negociação só funcionam se forem verdadeiramente assimiladas e incorporadas pela equipe. Desenvolver inteligência emocional é uma ótima tática para garantir o sucesso da implementação dessas abordagens mais atualizadas.
Agora que você já tem todo respaldo necessário para propor essas atualizações e aprimoramentos na gestão do time de vendas, conheça um pouco sobre uma das formas mais eficazes de aplicar essa tática. Confira esse conteúdo sobre o coaching como um aliado na busca pelo aumento de performance!