Mas o que esse método traz de tão especial? O que o torna tão diferente das outras centenas de técnicas para vendas que vemos todos os dias, nos livros, nas palestras e nos blogs?
O termo SPIN, que significa “Situation” (Situação), “Problem” (Problema), “Implication” (Implicação) e “Need-Payoff” (Necessidade de solução) representa as quatro etapas de questionamentos na venda. A metodologia apresenta uma estrutura que orienta o processo de vendas complexas por meio de perguntas, mas sem perder o foco principal da negociação: a necessidade do cliente.
Em SPIN Selling o vendedor deixa de ser apenas a figura com um catálogo que traz informações sobre um determinado produto. Ele se torna um consultor que questiona e entende os problemas de seu cliente, oferecendo soluções para sanar suas necessidades. O grande objetivo do SPIN é compreender os problemas e necessidades do cliente, e mostrar como seus serviços ou produtos trazem a solução.
Como funciona?
O funcionamento do SPIN deriva da estruturação de perguntas em etapas: Perguntas de Situação, Perguntas de Problema, Perguntas de Implicação e Perguntas de Necessidade de Solução. No entanto, seu modelo de investigação vai muito além da utilização de perguntas abertas e fechadas. Nele, o consultor assiste o cliente na resolução de seus problemas. Suas perguntas irão despertar a necessidade de solucionar problemas e o cliente verá, em seu produto ou serviço, as soluções das quais precisa.
Tipos de perguntas
Perguntas de Situação: têm o objetivo de entender – já no início da conversa – a situação em que se encontra o futuro cliente. Elas estão ligadas ao contexto dele e o que o levará, ou não, a tomar a decisão de compra. Para isso, o dever de casa tem que ser feito. Quanto maior for a preparação do consultor, maior a chance de ter sucesso na negociação.
Perguntas de Problema: têm o intuito de investigar problemas, dificuldades e insatisfações. Nesta fase, o consultor pode listar potenciais problemas que seu produto ou serviço poderia resolver para seu futuro cliente. Ele também deve criar perguntas destinadas a revelar os problemas que ele encontrou. As perguntas de problema vão gerar reflexão no cliente sobre suas próprias dificuldades.
Perguntas de Implicação: trabalham para levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados. Chegou a hora de envolver o cliente! Essas perguntas trabalham para mostrar a ele as oportunidades que está perdendo e como suas dificuldades tendem a impactar a empresa.
Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo desse tipo de pergunta é mostrar como a solução que você carrega poderia impactar positivamente a organização ou uma área dela, resolvendo os problemas do cliente e revertendo sua situação de dificuldade.
